諾華與海正3個藥品的合作模式披露
日期：2018/10/23
【云端導讀】
海正藥業(yè)孫公司--輝正醫(yī)藥科技以2億元簽約金獲得諾華3款慢阻肺產品的國內獨家推廣權，這3個品種是馬來酸茚達特羅、格隆溴銨和茚達特羅格隆溴銨復方制劑。按協(xié)議約定，輝正醫(yī)藥作為推廣服務方對三款產品進行市場推廣，諾華按照協(xié)議約定向輝正支付推廣服務費。諾華將保留推廣服務區(qū)域中產品的生產和銷售權。
輝正2億元獲得諾華3款慢阻肺產品的國內獨家推廣權
根據海正藥業(yè)發(fā)布公告顯示，海正的孫公司輝正（上海）醫(yī)藥科技有限公司與北京諾華公司和山德士達成協(xié)議，諾華的三款成人慢性阻塞性肺疾病治療藥品授予輝正在中國區(qū)域的獨家推廣權。
這三款藥物是：
（1）馬來酸茚達特羅，商品名（昂潤 Onbrez），全球首個新一代超長效β 2 激動劑(LABA)，相比市場現有產品，有療效、安全性和經濟性優(yōu)勢，國際指南推薦 B 組一線用藥
（2）格隆溴銨，商品名（希潤 Seebri），全球第二個長效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA），較第一代的噻托溴銨，在起效、惡化率改善、生活改善等方面有優(yōu)勢，國際指南推薦 B-C 組一線用藥
（3）茚達特羅格隆溴銨復方制劑，商品名（杰潤 Ultibro），全球首個上市的新復方長效 β 2 激動劑 +長效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA+LABA）產品，療效明顯優(yōu)于市場現有產品，是市場上加激素復合吸入制劑治療 COPD 的替代品，目前是國際指南推薦的 D 組一線用藥。
關于交易各方：
輝正（上海）醫(yī)藥科技有限公司，為瀚暉制藥有限公司全資子公司，而瀚暉制藥為海正藥業(yè)的控股子公司（海正持有瀚暉制藥 51%股權），所以，輝正為海正醫(yī)藥的控股孫公司。
北京諾華制藥&山德士（中國）制藥，均為諾華公司控股子公司。
在協(xié)議有效期間，輝正作為推廣服務方應在推廣服務區(qū)域中，按照協(xié)議條款 和相關推廣服務計劃，對協(xié)議中規(guī)定的三款產品進行市場推廣服務，諾華按照協(xié) 議約定向推廣服務方支付推廣服務費。與此同時，諾華將保留推廣服務區(qū)域中產品的生產和銷售權。
換句大白話說，諾華負責銷售，而輝正只做推廣服務。銷售的歸銷售，推廣的歸推廣，符合行業(yè)分工及相關政策。
事實上，公告顯示輝正的業(yè)務范圍沒有藥品經營，而是醫(yī)藥科技、計算機網絡科技領域內的技術開發(fā)、技術服務、技術咨詢、技術轉讓，商務咨詢等服務項目。因此，從輝正與諾華的協(xié)議內容及自身的業(yè)務范圍來看，輝正的業(yè)務就是標準的營銷外包CSO業(yè)務。
2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，分三次支付
根據協(xié)議，輝正應向諾華支付一筆不可抵扣不可返還且金額為2億元人民幣的簽約金。本協(xié)議應自生效日期起開始生效，有效期十年。
（1）在合同簽署生效日期后十四（14）日內，推廣服務方應通過電匯方式 向諾華支付6000萬元人民幣，即簽約金的百分之三十 （30%）；
（2）在諾華向推廣服務方提供了三個產品的第一份中國國家藥品監(jiān)督管理 局持有人更名批文后十四（14）日內，推廣服務方應向諾華支付6000萬元人民幣即簽約金的百分之三十（30%）；
（3）在產品希潤或產品杰潤被列入中國國家醫(yī)保藥品目錄之后十四（14） 日內，推廣服務方應向諾華支付8000萬元人民幣，即簽 約金剩余的百分之四十（40%）。
（4）在生效日期后兩（2）個月內，推廣服務方應就其支付百分之七十（70%） 簽約金的義務，向諾華提供一份由可被諾華接受的銀行開立的銀行保函。
這2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，有點類似于國內藥企與代理商收取的“保證金”，但公告沒有披露簽約金的具體內涵以及后續(xù)的使用方式。
推廣服務費的結算方式
輝正獲取諾華推廣服務費的支付方式也很有意思，分為三個階段設定條件支付，從公告顯示的內容來看，推廣服務費與銷售額掛鉤（這一點值得探討?。悍謩e是凈銷售額小于10億、10-20億，20億以上三個區(qū)間段，結算方式如下：
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在三款產品合計年凈銷售額為 10 億元以內的區(qū)間段，諾華支付給輝正的推廣服務費用，約為該凈銷售額 50%至 65%；
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在三款產品合計年凈銷售額為 10-20 億元的區(qū)間段，諾華支付給輝正的推廣服務費用，約為該凈銷售額 40%至 55%；
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在三款產品合計年凈銷售額為 20 億元及以上金額的區(qū)間段，諾華支付給輝 正的推廣服務費用，約為該凈銷售額 19%至 48%。
雙方合作的益處
據 IMS 統(tǒng)計，中國抗哮喘和 COPD 藥物市場，2017 年市場為 110.43 億元，長效支擴藥（含激素）的市場銷售額為 58 億元。哮喘和 COPD 的市場增長高于整體市場與其他慢病。
諾華的該3款產品可以和海正藥業(yè)現有的孟魯司特鈉組成涵括不同機理的包括口服和吸入治療 COPD 和哮喘的全病程、更高效的完整產品線，從而成體系地進入哮喘和 COPD 領域。
該系列產品為典型慢病管理產品，患者粘著性好，能與海正藥業(yè)的零售和社區(qū)市場戰(zhàn)略很好地契合。
諾華與輝正的合作，可以將該系列吸入劑藥品的優(yōu)勢與輝正在中國的市場優(yōu)勢相結合，更有利于該系列藥物迅速搶占市場空間。
爭議不斷的CSO
CSO(Contract Sales Organization),英文直譯為合同銷售組織，即以協(xié)議方式來約定某種具有銷售職能的委托服務項目，但在實操上被委托的一方一般不進行銷售，而只是從事推廣服務，比如諾華委托輝正進行推廣服務，諾華自己負責銷售。
CSO這種商業(yè)模式本來不是什么新鮮業(yè)態(tài)，全球通行，此前已有康哲、泰凌、億騰等公司從事相關業(yè)務，在MAH制度的促進下，更是刺激了CRO、CMO、CSO三大醫(yī)藥外包服務的蓬勃發(fā)展。
在兩票制政策影響下，大量醫(yī)藥代理商紛紛朝CSO方向轉型。然而，從這兩年的實踐來看，很多人認為CSO不過是換個馬甲，目的就是開出發(fā)票拿到推廣服務費，而忽視了推廣服務本身是否合規(guī)。在浩浩蕩蕩的轉型大軍中，難免泥沙俱下。
不可否認的是CSO這個詞被玩壞了，幾乎變成了過票洗錢的遮羞布，甚至于一提起CSO，空氣中頓時散發(fā)出一股難以言狀但又心照不宣的氣氛，此情此景，對于真正從事專業(yè)化學術推廣的團隊來說是，簡直哭笑不得。
從歷史來講，任何事物的發(fā)展、轉變過程并非總是一張白紙一條直線勻速前進，期間總是伴隨著大量烏云與淤泥，噪音與干擾。
但我們堅信，隨著MAH制度的不斷推進、一致性評價的開展，各種政策與資本、市場的相互作用，都將促使輕資產的第三方醫(yī)藥外包服務機構及對外合作模式產生。從大量的商業(yè)合作案例來看，包括諾華與輝正合作在內的真正的CSO大量涌現，而這一過程速度正在加快，模式本身叫什么CXO不重要，重要的是技術可行、行為合規(guī)、效果良好、政府放心。
信息來源：醫(yī)藥云端工作室 |
