一文讀懂 | 多家巨頭布局DTP藥房最新進(jìn)展
日期：2018/8/14
【云端導(dǎo)讀】
DTP病房是直接面向病人藥房，也叫高值新特藥直送平臺(tái)。在2012年，國(guó)內(nèi)首次出現(xiàn)DTP藥房概念，醫(yī)藥分開(kāi)、藥占比、兩票制和處方外流等相關(guān)政策，助力我國(guó)對(duì)DTP的探索和發(fā)展。由于產(chǎn)品的特異性，DTP藥房有著更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：羅氏標(biāo)準(zhǔn)。DTP藥房的日漸成熟引來(lái)了連鎖藥店和商業(yè)巨頭的圈地，上藥、國(guó)藥和華潤(rùn)各自采取聯(lián)手、分區(qū)域布局和加碼等動(dòng)作布局DTP業(yè)務(wù)，而益豐、一心堂、老百姓等連鎖則著重拓寬DTP品種的長(zhǎng)沙開(kāi)發(fā)渠道。
DTP藥房的定義
DTP，是英文名為Direct to Patient的縮寫(xiě)，中文簡(jiǎn)稱(chēng)為“直接面向病人”。DTP藥房是直接面向患者提供有更價(jià)值的專(zhuān)業(yè)服務(wù)的藥房?；颊咴卺t(yī)院開(kāi)取處方后，藥房根據(jù)處方以患者或家屬指定的時(shí)間和地點(diǎn)送藥上門(mén)，并且關(guān)心和追蹤患者的用藥進(jìn)展，提供用藥咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)的一種創(chuàng)新銷(xiāo)售模式。
另外，從DTP藥房的產(chǎn)品構(gòu)成上看，由于DTP藥房的產(chǎn)品系以腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥、高值藥，以及需要長(zhǎng)期服用的慢病藥品為主，所以DTP也被直接定義為高值新特藥品直送平臺(tái)。
催生DTP藥房的政策背景
DTP藥房模式最初在美國(guó)發(fā)展起來(lái)的。當(dāng)時(shí)的美國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)，同樣是受到醫(yī)藥控費(fèi)趨嚴(yán)因素的影響，醫(yī)療收入、處方量均明顯放緩，同時(shí)，醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)過(guò)多導(dǎo)致毛利空間壓縮，
因此，商業(yè)企業(yè)尋找一種壓縮中間環(huán)節(jié)降低成本、提高利潤(rùn)空間的方式。在經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)價(jià)值重構(gòu)之后，一種全新的藥品銷(xiāo)售商業(yè)模式——高值藥品直配的DTP模式應(yīng)運(yùn)而生?！ ?/span>
DTP藥房模式打破了“藥企—批發(fā)商—醫(yī)院—患者”的傳統(tǒng)鏈條，而是將藥物（主要為新特藥、高值藥）直接配送到指定的藥房，藥房依據(jù)醫(yī)生處方將藥品銷(xiāo)售給患者。
大大縮減了藥物流通的中間環(huán)節(jié)，使藥物資源和零售終端緊密地聯(lián)系一起，當(dāng)然，直接影響是中等級(jí)別流通商的運(yùn)營(yíng)利益直接向巨頭流通商轉(zhuǎn)移，同樣也是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的另一個(gè)表現(xiàn)。
在20世紀(jì)六七十年代，我國(guó)已出現(xiàn)DTP藥房的雛形。當(dāng)時(shí)，北京一家藥店（當(dāng)時(shí)稱(chēng)：醫(yī)藥站）經(jīng)營(yíng)心腦特藥、自費(fèi)藥，由于這些藥品沒(méi)有進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這家醫(yī)藥站也通過(guò)醫(yī)生處方滿(mǎn)足了部分患者的購(gòu)藥需求。但由于當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥政策的限制，這種模式并未得以發(fā)展壯大。
2012年，我國(guó)的DTP藥房概念首次出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)才陸續(xù)開(kāi)啟對(duì)DTP模式真正意義的探索。國(guó)家對(duì)處方外流的推進(jìn)、醫(yī)藥分開(kāi)、藥占比、兩票制等相關(guān)政策，與當(dāng)時(shí)的美國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)有著異曲同工之妙，而正是這些政策為大背景的前提下，才催生了我國(guó)DTP藥房的發(fā)展。
DTP藥房的行業(yè)規(guī)定：羅氏標(biāo)準(zhǔn)
DTP藥房銷(xiāo)售的是新特藥和高值藥產(chǎn)品，因此對(duì)藥品的存儲(chǔ)管理、處方審核以及專(zhuān)業(yè)服務(wù)都提出了更高的要求。
然而，目前行業(yè)內(nèi)對(duì)DTP藥房的管理尚無(wú)明確規(guī)定。源于對(duì)“患者為先”的，并和全國(guó)各大連鎖藥房有著廣泛合作基礎(chǔ)的羅氏制藥率先在行業(yè)內(nèi)建立起更高的DTP藥房管理行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
以羅氏標(biāo)準(zhǔn)定義的DTP藥房主要有三大特點(diǎn)：
1. 全程冷鏈管理：從藥房對(duì)藥品的接受、存儲(chǔ)到向患者發(fā)藥或上門(mén)送藥都以+2℃至8℃的全程閉環(huán)冷鏈管理；
2. 嚴(yán)格處方審核：藥品出售前，處方單須經(jīng)DTP藥房的專(zhuān)業(yè)醫(yī)師或藥劑師嚴(yán)格審核，藥店按照處方出售藥品；
3. 專(zhuān)業(yè)服務(wù)平臺(tái)：以“銷(xiāo)售為中心”向“以服務(wù)為中心”轉(zhuǎn)變，圍繞患者治療周期提供專(zhuān)業(yè)、全程的藥品服務(wù)?！?/span>
另一方面，羅氏在DTP藥房合規(guī)運(yùn)營(yíng)方面給出了操作指南，使DTP藥房在為患者提供服務(wù)的過(guò)程中，能夠嚴(yán)格遵守各項(xiàng)法律法規(guī)要求，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。
企業(yè)紛紛圈地DTP藥房
隨著國(guó)家醫(yī)改政策的不斷深化和落地，以及對(duì)處方外流鼓勵(lì)態(tài)度的明朗化，這也給了DTP藥房的進(jìn)一步壯大提供了大大的助力。目前，以醫(yī)保全新大藥房、康德樂(lè)等為代表的連鎖藥店紛紛試水。探索隊(duì)伍逐漸壯大，也意味著DTP藥房迎來(lái)了圈地時(shí)代。
全國(guó)性商業(yè)巨頭——上藥、華潤(rùn)、國(guó)藥
上藥：聯(lián)手康德樂(lè)，確立國(guó)內(nèi)最大新特藥DTP服務(wù)網(wǎng)絡(luò)地位
上藥零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售規(guī)模居全國(guó)藥品零售行業(yè)前列，分布在全國(guó)16個(gè)省區(qū)市的零售藥房總數(shù)超過(guò)1892家，旗下上海華氏大藥房是華東地區(qū)擁有藥房最多的醫(yī)藥零售公司之一，旗下上海醫(yī)藥云健康致力于打造以電子處方流轉(zhuǎn)作為基礎(chǔ)的創(chuàng)新醫(yī)藥電商模式。
其下屬零售企業(yè)嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)范從事藥品零售業(yè)務(wù)，通過(guò)醫(yī)藥零售連鎖藥房、醫(yī)療機(jī)構(gòu)院邊藥房、DTP藥房三類(lèi)藥房服務(wù)終端消費(fèi)者。
2017年，公司醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入56.40億元，同比增長(zhǎng)9.44%；毛利率16.36%，同比上升0.84個(gè)百分點(diǎn)。截至2017年，上藥下屬品牌連鎖零售藥房1,892家，其中直營(yíng)店1,247家。公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)院邊藥房54家，新增14家。
同時(shí)公司積極參與上海社區(qū)綜改處方延伸項(xiàng)目，助力分級(jí)診療，目前已覆蓋上海市146家社區(qū)醫(yī)院及衛(wèi)生服務(wù)中心。
DTP平臺(tái)方面，去年11月聯(lián)手康德樂(lè)，引入康德樂(lè)的中國(guó)DTP門(mén)店，進(jìn)一步確立了公司國(guó)內(nèi)最大新特藥DTP服務(wù)網(wǎng)絡(luò)地位，門(mén)店總數(shù)超70家。
處方增值服務(wù)端，上藥嘗試為個(gè)人提供創(chuàng)新醫(yī)療支付解決方案，攜手阿斯利康推出泰瑞沙?金融分期方案，以減輕患者家庭的短期現(xiàn)金支付壓力；與百時(shí)美施貴寶聯(lián)合，落地了國(guó)內(nèi)首個(gè)“按療效付費(fèi)”創(chuàng)新療效保險(xiǎn)項(xiàng)目。
華潤(rùn)醫(yī)藥：推進(jìn)國(guó)內(nèi)西部的DTP布局
目前共有786家零售藥房。華潤(rùn)醫(yī)藥在運(yùn)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)及信息系統(tǒng)等方面加快零售資源整合，積極搭建集采平臺(tái)，推進(jìn)DTP業(yè)務(wù)在中國(guó)西部地區(qū)的布局，并積極開(kāi)展慢病管理等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。在2017年底，DTP藥房已達(dá)88家，覆蓋中國(guó)超過(guò)50個(gè)城市。
在兩票制、分級(jí)診療等政策機(jī)遇下，盡快完成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)布局，持續(xù)滲透基層市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療終端的覆蓋；并不斷優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加快發(fā)展醫(yī)療器械分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。
同時(shí)借助先進(jìn)的信息系統(tǒng)和物流網(wǎng)絡(luò)，連通上下游資源，搭建「物流+藥學(xué)服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)」平臺(tái)，繼續(xù)推廣醫(yī)院物流智慧一體化、DTP、電商業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，鞏固醫(yī)藥分銷(xiāo)解決方案提供者的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，積極推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的集中度提升。
國(guó)藥：加碼DTP業(yè)務(wù)
7月25日，國(guó)藥控股子公司國(guó)藥健康在線(xiàn)有限公司宣布正式入股上海寶昌藥店有限公司，國(guó)藥在線(xiàn)意在以互聯(lián)網(wǎng)思維賦能線(xiàn)下藥房，主要目的還是加碼自身DTP業(yè)務(wù)布局。
上海寶昌藥店有限公司是一家以藥品DTP配送銷(xiāo)售模式為主的醫(yī)藥貿(mào)易服務(wù)型企業(yè)，2012年通過(guò)GSP藥品質(zhì)量管理體系認(rèn)證。自2015年至2017年連續(xù)三年公司年銷(xiāo)售額超1.2億元。
在2014年， 國(guó)大藥房已正式進(jìn)軍DTP藥房領(lǐng)域，2016年DTP業(yè)務(wù)突破10億元，業(yè)務(wù)占比10%以上，門(mén)店數(shù)量16家。
連鎖藥店巨頭：老百姓、一心堂、大森林、益豐
老百姓：通過(guò)一致性評(píng)價(jià)品種的渠道開(kāi)發(fā)及引進(jìn)DTP品種
老百姓在近年來(lái)大力發(fā)展DTP專(zhuān)業(yè)藥房、中醫(yī)館連鎖及藥店加盟業(yè)務(wù)、積極探索O2O、B2C等業(yè)務(wù)，不斷為公司未來(lái)發(fā)展尋找新動(dòng)力。
截至2017年12月31日，構(gòu)建了覆蓋全國(guó)17個(gè)省共計(jì)2434家直營(yíng)門(mén)店、加盟門(mén)店299家的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)的商品品規(guī)達(dá)4.56萬(wàn)余種。
商品力方面：實(shí)行“采購(gòu)垂直管理”體系，采購(gòu)買(mǎi)手以滿(mǎn)足顧客需求為第一原則，加強(qiáng)采購(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，利用全國(guó)資源加快醫(yī)院品種、新特藥（DTP）品種、通過(guò)一致性評(píng)價(jià)品種的渠道開(kāi)發(fā)及引進(jìn)。大力開(kāi)發(fā)自有品牌，規(guī)范商標(biāo)使用，統(tǒng)一VI形象，督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)方案落地實(shí)行，提高其銷(xiāo)售份額。
一心堂：DTP品種2017年增長(zhǎng)超50%
據(jù)不同的商圈特點(diǎn)，確定預(yù)選門(mén)店的店型和店址范圍，運(yùn)用選店模型確定具體店址，在中心城市建立商圈中心店、醫(yī)院院邊店、DTP藥房、社區(qū)中心店、社區(qū)店；在城市店群完善的基礎(chǔ)上，在縣城建立中心店群，并以此為基礎(chǔ)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店，從而形成城鄉(xiāng)一體，店群相宜，密集匹配的門(mén)店布局。
迎接醫(yī)藥分開(kāi)，布局DTP藥房、院邊店、在社區(qū)開(kāi)展慢病管理。公司高度重視，很早年就開(kāi)始全面系統(tǒng)布局院邊店建設(shè)，同時(shí)公司高度重視慢性病管理的推廣服務(wù)，公司能提供慢病卡購(gòu)藥服務(wù)的門(mén)店超過(guò)100家。
DTP品種及院邊店情況公司現(xiàn)經(jīng)營(yíng)DTP品種450個(gè)，2017年銷(xiāo)售1.32億元，相對(duì)于2016年增長(zhǎng)50.97%?，F(xiàn)有二級(jí)及以上醫(yī)院方圓200米范圍內(nèi)門(mén)店613家。
大參林：重點(diǎn)發(fā)展DTP藥房的增長(zhǎng)渠道
在廣東、廣西、河南、江西等省份深耕細(xì)作傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，另外還與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)發(fā)展新的增長(zhǎng)渠道，如醫(yī)藥電商（含O2O、B2C）、DTP藥房、中醫(yī)館等。
隨著國(guó)家各項(xiàng)醫(yī)改及健康產(chǎn)業(yè)政策的陸續(xù)出臺(tái)，藥品零售市場(chǎng)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇?！笆糯蟆眻?bào)告提出“要全面取消以藥養(yǎng)醫(yī)，健全藥品供應(yīng)保障制度”，而2017年醫(yī)改任務(wù)清單擬試行“零售藥店分級(jí)管理”，從處方來(lái)源、醫(yī)保支付等方面為連鎖藥店提供支持，連鎖藥店可采取院邊店、DTP藥房、藥房托管、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥零售、處方第三方平臺(tái)等多種形式承接外流的處方。
同時(shí)，與各大品牌商進(jìn)行深度溝通，共同合作，積極配合醫(yī)改政策的開(kāi)展，相關(guān)措施包括：承接醫(yī)院處方外流、開(kāi)發(fā)新特藥（DTP）品種的渠道并引進(jìn)相關(guān)品種，提升新特藥房的專(zhuān)業(yè)度，獲取慢特門(mén)診資質(zhì)等。
益豐：大力推動(dòng)與處方藥廠(chǎng)家的戰(zhàn)略合作
針對(duì)處方外流和醫(yī)藥分開(kāi)的政策，益豐藥房一是從選址策略和考核機(jī)制等多方面繼續(xù)強(qiáng)化院邊店的選址布局，目前，公司醫(yī)院周邊店占公司門(mén)店總數(shù)的比約為30%，未來(lái)將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)二甲以上醫(yī)院的全覆蓋；
二是對(duì)慢病和處方藥的專(zhuān)業(yè)化管理，公司通過(guò)會(huì)員體系和顧客服務(wù)研究，對(duì)慢病及處方藥顧客進(jìn)行分析研究，開(kāi)展慢病專(zhuān)柜、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)店，配備專(zhuān)業(yè)員工，為患者提供專(zhuān)業(yè)化的目標(biāo)管理、用藥指導(dǎo)和用藥提醒，提升會(huì)員顧客的依從度；
三是成立DTC事業(yè)部，大力推動(dòng)與處方藥廠(chǎng)家的戰(zhàn)略合作，打造DTP專(zhuān)業(yè)藥房。
隨著醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，公立醫(yī)院改革、醫(yī)?？刭M(fèi)、兩票制、仿制藥一致性評(píng)價(jià)等政策相繼出臺(tái)并實(shí)施，醫(yī)藥分開(kāi)的局面逐步形成，為承接醫(yī)院處方外流帶來(lái)的巨大增量市場(chǎng)，
益豐將通過(guò)開(kāi)展與政府及醫(yī)保部門(mén)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司以及制藥廠(chǎng)家的合作，加快醫(yī)院周邊門(mén)店的新建和收購(gòu)步伐，加快DTP/DTC專(zhuān)業(yè)藥房建設(shè)，在醫(yī)療保險(xiǎn)支付、社區(qū)醫(yī)療職能承接、醫(yī)院處方信息共享、慢病管理等方面進(jìn)行積極探索。
更多關(guān)于處方外流、DTP相關(guān)話(huà)題，歡迎參加由醫(yī)藥云端工作室于8月19日在廣州舉辦的《處方外流背景下的院外銷(xiāo)售研討會(huì)》！
第一部分：處方外流背景下的工業(yè)、商業(yè)與零售的新模式
一、處方外流的市場(chǎng)到底有多大？
二、工業(yè)處方外流的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
三、處方外流背景下的零售新格局
四、院外處方市場(chǎng)的推廣模式案例
第二部分：工業(yè)企業(yè)院外銷(xiāo)售實(shí)操
一、院外銷(xiāo)售模式
二、院外合作伙伴的選擇及談判
三、院外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建及管理
四、CSO+DTP模式招商
信息來(lái)源：醫(yī)藥云端工作室
|
