華東醫(yī)藥：營銷改革后，卡博平、百令膠囊兩大核心還有多大增長空間？
日期：2018/8/14
“預(yù)計(jì)2018年度，研發(fā)費(fèi)用支出將在2017年度的基礎(chǔ)上，再增長30%以上。”在2017年年度報(bào)告中，華東醫(yī)藥似乎在以此表述，來向業(yè)界宣示自己正在朝“研發(fā)型藥企”轉(zhuǎn)型的決心。
年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，華東醫(yī)藥用于研發(fā)方面的支出共計(jì)為4.62億元，同比增長高達(dá)74.84%。盡管從總金額方面，華東醫(yī)藥還難以同業(yè)界一貫的研發(fā)標(biāo)桿恒瑞醫(yī)藥、中國生物制藥等動(dòng)輒超10億元的投入水平相提并論，但近5億元的研發(fā)投入以及接近7%的研發(fā)投入占比，已確保華東醫(yī)藥順利進(jìn)入國內(nèi)藥企研發(fā)第一梯隊(duì)中。
在由中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)主辦、《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人雜志承辦的“第十屆中國醫(yī)藥上市公司競爭力”榜單評選中，在綜合考慮研發(fā)費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用占比、研發(fā)人員占比、專利市場價(jià)值、國際化情況等多項(xiàng)因素之后，華東醫(yī)藥最終以第三名的成績，入圍“2018中國最具研發(fā)創(chuàng)新力醫(yī)藥上市公司10強(qiáng)”榜單，僅次于恒瑞醫(yī)藥和康弘藥業(yè)。74.84%的研發(fā)費(fèi)用同比增長，則在10強(qiáng)企業(yè)中位居第二，遠(yuǎn)超一眾向來就以研發(fā)見長的企業(yè)。
在過去一年中，位于美國波士頓和洛杉磯的海外科研辦事機(jī)構(gòu)先后成立，多個(gè)1類新藥先后獲批臨床，一致性評價(jià)進(jìn)展順利，核心產(chǎn)品國際注冊也集中開展……似乎一切都在印證，這家原本醫(yī)藥商業(yè)占據(jù)了公司80%營收的傳統(tǒng)工商一體化的綜合企業(yè)，正在朝著“研發(fā)型藥企”的路徑開始轉(zhuǎn)型。
研發(fā)：發(fā)掘潛力品種
“在慢性腎病、免疫抑制劑、糖尿病及胃腸道用藥等四大傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域進(jìn)行研發(fā)布局，同時(shí)向抗腫瘤、心血管治療、抗重癥感染、單抗藥物等四大新領(lǐng)域積極拓展?！狈秸C券分析師周小剛在關(guān)于華東醫(yī)藥的深度報(bào)告《“醫(yī)保受益+營銷渠道下沉”驅(qū)動(dòng)業(yè)績持續(xù)增長，新藥研發(fā)即將進(jìn)入收獲期》中認(rèn)為，華東醫(yī)藥當(dāng)前的研發(fā)思路，實(shí)際上已經(jīng)非常明顯。
至少在過去一年的時(shí)間中，華東醫(yī)藥不斷進(jìn)行著的研發(fā)動(dòng)作都體現(xiàn)著“深耕優(yōu)勢?？?領(lǐng)域拓寬”這一戰(zhàn)略布局的實(shí)施，尋找潛力品種，發(fā)掘更長效的增長驅(qū)動(dòng)力，成為了華東醫(yī)藥當(dāng)前的一個(gè)重要任務(wù)。
例如在糖尿病領(lǐng)域。一直以來，糖尿病藥物領(lǐng)域就是華東醫(yī)藥的核心產(chǎn)品線，代表品種是阿卡波糖，目前其銷售規(guī)模上億元的七個(gè)大品種中，卡博平（阿卡波糖片）已經(jīng)是兩個(gè)20億元級(jí)別重磅產(chǎn)品之一。因此華東醫(yī)藥在糖尿病領(lǐng)域的研發(fā)布局，基本上呈現(xiàn)出的就是以傳統(tǒng)用藥阿卡波糖片為重心，逐漸向各類新型制劑升級(jí)的趨勢，包括在GLP-1類、DPP-4類、SGLT-2類以及三代胰島素等重點(diǎn)產(chǎn)品方面的布局，從而逐漸形成糖尿病臨床主流用藥全覆蓋。
標(biāo)志性的事件當(dāng)屬2017年12月，華東醫(yī)藥與美國vTv Therapeutics LLC公司就GLP-1R受體激動(dòng)劑TTP273簽署許可協(xié)議。這是一種全球首創(chuàng)的非肽類、高選擇性的GLP-1R激動(dòng)劑。目前上市的GLP-1及其類似物均為注射劑，因此該產(chǎn)品的口服劑型便成為了其最大的亮點(diǎn)，目前該藥已經(jīng)在美國完成IIb期臨床試驗(yàn)，華東醫(yī)藥獲得的則是其在中國大陸、香港和澳門特別行政區(qū)、臺(tái)灣以及韓國、澳大利亞等16個(gè)國家和地區(qū)范圍內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)化權(quán)利。
而這樣的布局并非僅此一例。在GLP-1受體激動(dòng)劑領(lǐng)域，利拉魯肽原研藥——諾和諾德的諾和力，在2017年8月的時(shí)候中國專利權(quán)就已經(jīng)過期，而目前國內(nèi)申報(bào)并獲得臨床批件的僅有華東醫(yī)藥和翰宇藥業(yè)兩家，并且從進(jìn)度來看兩家不相上下。在DPP-4領(lǐng)域，華東醫(yī)藥目前在國內(nèi)獨(dú)家申報(bào)了1類新藥HD118。而在SGLT-2抑制劑領(lǐng)域，華東醫(yī)藥則布局了卡格列凈和卡格列凈-二甲雙胍復(fù)方，目前均已取得臨床試驗(yàn)批件并開展臨床試驗(yàn)。第三代胰島素方面，則布局有門冬胰島素、地特胰島素和德谷胰島素三種，其中地特胰島素已經(jīng)申報(bào)臨床。如此一來，圍繞著糖尿病領(lǐng)域的全方位用藥格局基本已經(jīng)形成。
值得注意的是，盡管上市公司年報(bào)將華東醫(yī)藥的研發(fā)概括為“自主開發(fā)+合作委托開發(fā)+外部收購及產(chǎn)品授權(quán)引進(jìn)等方式相結(jié)合”的模式，但從近年來華東醫(yī)藥在研發(fā)領(lǐng)域的一系列進(jìn)展來看，其自主開發(fā)的比例并不明顯，反而是外部合作與授權(quán)引進(jìn)，已經(jīng)成為了華東醫(yī)藥的主要研發(fā)動(dòng)力源泉。
糖尿病領(lǐng)域的重磅產(chǎn)品自不消說，GLP-1R受體激動(dòng)劑TTP273來源于美國vTv Therapeutics LLC公司的專利許可，一類新藥HD118則是由美國Phenomix公司研發(fā)，2011年美國Sino-Med International 公司獲得了其全球?qū)＠麢?quán)，2014年，華東醫(yī)藥子公司中美華東與該公司簽署了HD118在中國用于治療2型糖尿病范疇內(nèi)疾病的所有相關(guān)技術(shù)及中國專利權(quán)。
另外一個(gè)重要的新藥來源，則是隸屬于集團(tuán)的華東醫(yī)藥集團(tuán)新藥研究院。實(shí)際上，目前華東醫(yī)藥在研或已經(jīng)上市的產(chǎn)品線中，有相當(dāng)比例的產(chǎn)品來源為新藥研究院。一般來說，由新藥研究院研發(fā)至一定階段后，華東醫(yī)藥再出資進(jìn)行產(chǎn)品的受讓。如此一來，研發(fā)環(huán)節(jié)游離在上市公司體系之外，實(shí)質(zhì)上大大降低了研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)與研發(fā)成本。
這樣的例子并不少見。以華東醫(yī)藥最新受讓的產(chǎn)品百令片為例，華東醫(yī)藥子公司中美華東此前便與新藥研究院簽署了聯(lián)合申報(bào)協(xié)議，約定百令片新藥技術(shù)的生產(chǎn)注冊由新藥研究院和中美華東共同申報(bào)，生產(chǎn)批件署名的生產(chǎn)企業(yè)為中美華東。雖然根據(jù)聯(lián)合申報(bào)協(xié)議約定，在新藥研究院未向中美華東進(jìn)行該項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓之前，新藥研究院擁有百令片新藥技術(shù)的所有權(quán)及上述生產(chǎn)批件相關(guān)的一切權(quán)利，但其獲得批件后，需將這些權(quán)利獨(dú)家轉(zhuǎn)讓給中美華東。
與此類似的外部機(jī)構(gòu)還有九源基因，其同樣是杭州華東醫(yī)藥集團(tuán)的子公司。上市公司公告顯示，目前華東醫(yī)藥儲(chǔ)備的重磅糖尿病用藥利拉魯肽，其新藥技術(shù)正是由九源基因歷時(shí)7年獨(dú)立開發(fā)，并且于2016年8月在國內(nèi)首家獲得利拉魯肽注射液（糖尿病適應(yīng)證）的臨床試驗(yàn)批件，華東醫(yī)藥則于2017年6月7日審議通過了子公司中美華東以8000萬受讓九源基因擁有的利拉魯肽新藥技術(shù)（糖尿病適應(yīng)證）。2017年9月18日，九源基因就利拉魯肽這一產(chǎn)品取得了減肥適應(yīng)癥的藥物臨床試驗(yàn)批件，而華東醫(yī)藥則再次就該新適應(yīng)證進(jìn)行受讓。
營銷：放量可期
盡管一直以來，商業(yè)都是華東醫(yī)藥整體營收中占比最大的板塊，但顯著的趨勢是，工業(yè)板塊占營收比例近年來已經(jīng)持續(xù)上升。2012年，這一比例尚且為16.57%，而到了2017年，就已經(jīng)上升至24.97%。此外較高的毛利率也使得工業(yè)板塊成為了利潤的主要來源。上市公司年報(bào)顯示，2017年度，華東醫(yī)藥醫(yī)藥制造業(yè)整體實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入66.42億元，同比增長17.7%，毛利率85.76%。
而其中最重要的產(chǎn)品，除了一直以來市場占有率可觀的卡博平（阿卡波糖片），就是銷售額已經(jīng)超過20億元的百令膠囊。2017年以來，受到招標(biāo)降價(jià)、藥品控費(fèi)及二次議價(jià)等政策的影響，百令膠囊的增長實(shí)際上也面臨了不少壓力，2017年該產(chǎn)品增速約15%，相比往年有所放緩。
2017年新版醫(yī)保目錄將百令膠囊的適用范圍由腫瘤輔助用藥，調(diào)整為氣血雙補(bǔ)，這意味著新版醫(yī)保目錄中百令膠囊不再屬于中藥輔助用藥。
值得注意的是，在中藥注射劑和大量輔助用藥被限制的情況下，百令膠囊反而被調(diào)出輔助用藥類別，無疑是接下來其市場放量的一個(gè)堅(jiān)實(shí)保障。
除去醫(yī)保目錄調(diào)整之外，營銷渠道下沉則是百令膠囊的另外一個(gè)增長點(diǎn)。目前為止，百令膠囊的市場基本集中在各大醫(yī)院的處方藥市場，特別是呼吸科和腎內(nèi)科，醫(yī)院市場占比高達(dá)90%，但百令膠囊的利好在于其屬于處方和OTC雙跨品種，隨著國家分級(jí)診療和處方外流等政策帶來的機(jī)會(huì)，華東醫(yī)藥也正在將銷售渠道下沉到社區(qū)，重點(diǎn)布局基層縣級(jí)醫(yī)院、終端社區(qū)醫(yī)院和OTC市場，主要開拓大城市大醫(yī)院的周邊藥店和重點(diǎn)城市的連鎖藥店。
從華東醫(yī)藥整體的營銷策略來看，向基層市場進(jìn)擊的趨勢也已經(jīng)十分明顯，首先體現(xiàn)在營銷隊(duì)伍的打造上。方正證券研究報(bào)告顯示，目前華東醫(yī)藥整體銷售人數(shù)超過4000人，百令膠囊銷售人員大約1000人，其中基層和零售終端200人；阿卡波糖銷售人員大約1500人，其中基層醫(yī)院500人。除此之外，2018年其計(jì)劃再增加800人，主要用于基層市場推廣，以提升基層醫(yī)院和零售終端業(yè)務(wù)占比和市場貢獻(xiàn)率，其中200人左右負(fù)責(zé)開拓百令膠囊OTC市場。
而在一致性評價(jià)逐漸開展的背景之下，進(jìn)口替代則是華東醫(yī)藥當(dāng)前在營銷層面的又一根本邏輯。這一點(diǎn)以阿卡波糖最具代表。作為α-葡萄糖苷酶抑制劑，阿卡波糖的原研產(chǎn)品為德國拜耳的“拜唐蘋”，目前阿卡波糖已經(jīng)被列入《中國2型糖尿病防治指南》，作為治療2型糖尿病的一線口服用藥，目前在口服降糖藥市場占有率第一。
但其市場競爭格局實(shí)際上很簡單，只有拜耳、華東醫(yī)藥、四川綠葉寶光三家，其中華東醫(yī)藥市場占有率為28.41%。從2017年各省市的中標(biāo)價(jià)格來看，拜耳醫(yī)藥的拜唐蘋中標(biāo)價(jià)格平均為2.1元/片，而華東醫(yī)藥的卡博平平均中標(biāo)價(jià)則為1.4元/片，相比之下具有33%的價(jià)格優(yōu)勢。目前，華東醫(yī)藥的阿卡波糖BE試驗(yàn)也已經(jīng)完成，據(jù)悉即將完成上報(bào)工作。
此外，出于阿卡波糖快速放量可能導(dǎo)致的產(chǎn)能供給不足的考慮，避免此前曾出現(xiàn)的百令膠囊由于產(chǎn)能瓶頸導(dǎo)致增速下滑的事件再次出現(xiàn)，華東醫(yī)藥2017年5月還與麗珠集團(tuán)簽訂了為期兩年的阿卡波糖原料藥采購協(xié)議，華東醫(yī)藥預(yù)計(jì)2021年投產(chǎn)的江東2期項(xiàng)目建成之后，還可以實(shí)現(xiàn)阿卡波糖原料藥100噸/年的產(chǎn)量，從而使上游原料藥從短期和長期都得到保障。
而從商業(yè)角度來看，隨著兩票制的全面實(shí)施，華東醫(yī)藥作為商業(yè)比重頗高的企業(yè)，不可避免的受到影響，但這種影響主要體現(xiàn)在調(diào)撥業(yè)務(wù)層面。華東醫(yī)藥2017年度年報(bào)顯示，2017年4季度因兩票制影響而導(dǎo)致的流失在10億元以上。但其同時(shí)表示，該部分業(yè)務(wù)對公司商業(yè)利潤的影響較小，并自2018年開始，該方面影響將基本消除。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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